抓住企業採購者的心之讀後心得

 B2B銷售的產品或服務愈來愈大宗商品化，企業客戶在做採購決定時的考量也愈來愈複雜。因此，衡量並提供企業客戶想要的東西，變得愈來愈困難。

五個步驟，找出顧客最重視的要素

步驟1：標竿比較

步驟2：與顧客討論

步驟3：想一些幫顧客增加價值的方法

步驟4：微調、測試和學習

步驟5：進行關鍵測試

考量三個問題，決定該在何處投資

問題1：我們的價值主張與競爭對手相比如何？

問題2：如何彌補這些鴻溝，並把握機會在市場創造差異化？

問題3：我們能否推出一種最精簡可行的產品，而又避免耗盡資源？

資料來源：

哈佛商業評論全球繁體中文版

2018年4月號(腦力激盪進階三部曲)